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　　无论是装企经营还是消费者需求驱动,给消费者一体化的风格设计◆■•、一站式配齐的整体解决方案。所以说,能够真正在整装产品上实现闭环,

　　虽然顾家星选是一个正在发育的新业务,目前的业绩占比并不高…▼▼▷,但依然被放在很重要的位置上,从渠道结构看,未来三分天下有整装……=★…,整装渠道与传统渠道、线上渠道并驾齐驱▽△-•▷,可见被寄予厚望,想象空间还很大◆▲=,顾家星选也提出[百城千万计划],3年打造100家顾家星选销售下单超过1000万的装企。

　　以“一个顾家品牌”为主体,两翼分别代表的是一体化整家业务突破和软体品类运营创新,双核发展是基于两翼各自所需要具备的能力☆▽,以能力赢得持续成长。进一步清晰了☆△“软体+整家▪▽▷◁”双线发力的业务战略△▪○◇,开始步入二维多面的竞争新格局。

　　[软体/成品家具企业]涉及研发…▪…-◆、设计、风格▼▷▲、制造=■、品牌、服务等众多环节,每一年都倾注大量的资源来提升各个环节的专业度和竞争力,这些都是装企所不具备的能力。换句话说,品类专业化能力牛牛玩法、一体化设计交付、生活方式场景化◆•●,是顾家独有的、短期内无法被超越的、解决一体化整家交付复杂度必备的能力。

　　从家装/整装公司的产品阶段看,目前大部分头部装企已经接入定制家具,定制企业能够给装企带来的好处不言而喻◁▼◆,应该说逐渐朝着“标配”的趋势发展▷◁…◁•○。但绝大部分整装企业并没有在软体/成品家具领域有过多布局,现阶段只有个别企业在小范围测试,业绩占比、转化率还不够高牛牛玩法。

　　不知不觉▪■▽★,2023年已经过去60%▷▪□◁□。大家居行业目前所处的时间点确实比较特殊,历经三年疫情后,企业并没有等来报复性消费,消费信心持续低迷,上游地产交易市场的不景气☆○◆○-,导致下游家居家装企业的经营压力只增不减,行业降速△◇◇◆★□,环境多变复杂□▼,前行的路迷雾重重。

　　另外一点▷…□●,顾家作为行业龙头企业,每年投入大量的资金资源来塑造品牌影响力▷▲▪•△,消费者对顾家品牌的认知高于装企,顾家与装企两者之间有非常好的实现双向赋能的合作基础。

　　在这一天,顾家家居与整装企业共赴一场立秋之约“新战略 新整装 新未来顾家家居新战略发布暨装企伙伴大会▷▽◁•=-”★◇◆○。

　　顾家家居助理总裁兼渠道赋能中心总经理徐刚,在解读新战略时表示□◁▼,大家居行业处于转折的关键时期,竞争格局不断演化。在新周期下,◆□“软体+整家”的“一体两翼,双核发展-▪”新战略是顾家在复杂格局下清晰自身的定位,非终局、非系统战略,是阶段性增长的方式,基于生活方式与生活场景的洞察●==◆▼□,通过供给侧改革,以品类专业化能力为基础提供一站式整体家居解决方案。未来▪…,顾家坚定朝着[整家零售](一体化整家占比60%)、具备“增值服务能力的综合家居零售运营商”方向逐步转型。

　　[场]:软体/成品家具注重消费者体验感,对于展厅面积的要求较高△-△…,更大的经营面积意味着需要具备更高的运营能力△•○●。

　　[货]:需要同时具备对整装渠道产品、对装企渠道以及对家装消费者有通盘的认知,找到三者的平衡点,才能形成合力。

　　这次装企伙伴大会上●◁…☆◆☆,顾家家居整装业务经营部总经理杨兴国=■▷,从“产品、场景、设计=…、战法…▷▪◁□、合作、赋能、组织、交付”八个维度系统为大家解读了顾家星选■…“一体化整家”解决方案◁▼●…=。

　　● 当前行业正处于格局重组的关键时期,真正的竞争才刚刚开始○□■★▲○,未来龙头还未出现◆-□▽▼。

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　　不管是前面提到的◁●●••“一体两翼 双核发展”新战略◁•■☆◁☆,还是李东来总裁所表达的四个观点,实际上都代表了顾家在新发展形势、新竞争格局下催生的新战略,也是应对当下及未来一段时间的企业发展方向。

　　总体而言,软体/成品家具企业布局整装渠道目前属于机遇和挑战并存◁●▷◆▲…,仍处于初级发展阶段□▷,就像三、四年前定制家具企业与装企合作的状态,仍然需要两三年的[磨合期]□□,真正经历了这个过程,可能才会批量化产出业绩,以及未来在合作模式上不断探索优化,打造出更多标杆头部装企客户案例出来,才有机会真正成为顾家家居的增长动能之一,现在看,已经有越来越多头部装企跟顾家站在了一起。

　　[人]:软体/成品家具偏零售属性,对销售环节的专业服务要求高▼••◁□◇,需要专业角色来服务◇★,家装公司设计师不容易影响消费者决策。

　　社会和行业都是讲究分工的。虽然消费者对于一站式的需求加强◆■■◁,但不意味着装企要不断给自己做加法,做大而全,每个服务环节都要涉及,一家企业的精力是有限的,在长服务链条上◆◁•◁,不可能每个环节都做到足够高效,大而全、裹足前行是不可能跑起来的○○▲▽,所以未来一定是[专业的人做专业的事],家装公司可以专注在某个点(例如设计、营销、交付等)垂直打深打透,剩下的环节要寻找更擅长的合作伙伴来完成…▪…▷,优势互补◇▽=•,共同服务好用户•▽…。

　　但与此同时,顾家星选和装企渠道落地合作的过程中▽●,未来同样也是机遇和挑战并存◁◆。

　　在市场白热化竞争的当下,真正拼企业自身经营能力的时代来临,唯有自我变革主动进攻,真正站在用户视角去思考,捕捉并积极响应市场变化○◁•△▽,不断做实做新,才能够在群雄逐鹿中脱颖而出■○○☆,未来只有打创新的仗,才能掌握下一轮增长的主动权●•--••。

　　从装企自身的经营角度和未来趋势来看◇●,在流量越来越贵的环境下,对高客单价■◆◆▼、高坪效、净利润等几个关键点亟需有新的突破,某种程度而言☆◁□◁☆,装企是入口,设计师与用户之间粘性强,在保证好的交付前提下更容易建立口碑信任基础,这是装企的优势••●-,而接下来在关键点上的突破大概率还是需要外部的力量介入。

　　那么▽▲-★,顾家所代表的专业的软体/成品家具企业,布局整装渠道…-◆,未来是不是同样蕴含着“和定制一样”的增长机会▽•?我们分析认为▷•◆○,顾家星选过去2年多的探索,已经牵手部分意识较强的装企建立合作▽-☆▷,接下来高速增长的势头还会保持一段时间,从合作前景上,已经初步具备双向赋能的基础。

　　两者的结合-△,[软体/成品家具]的“加入☆○▷☆▽”都是接下来一个阶段要思考的命题和完善的能力,<img src="https://aliypic.oss-cn-hangzhou.aliyuncs.com/Uploadfiles/20230816/2023081613411769.004.jpeg" p="" ？ <="">

　　家装行业从最初的清包、半包、全包再到整装模式一步步发展下来,当下,整装的热度很高,容纳更多产品进来,朝着一站式整体解决方案发展。除了家装主材之外,定制品类近几年来也深度融合进来整装渠道•◇◆☆=△,头部定制企业与装企的合作越来越密切,大量装企开始接入定制品牌□…☆▷★,对于定制企业而言▪△•◆=○,打开了新的增量渠道,而且双方创造了可观的业绩,实现双向赋能▲▲▲○。

　　进入2023年以来○△…☆◇,顾家动作频频,先是将全屋定制升级为一体化整家▽☆△■,7月份,发布“一体两翼■▲●,双核发展”的新战略◁●◇◆。

　　从业务属性上□-=-…,整装天然就带有一体化整家模式的特点△○-,越来越多的装企开始拥抱顾家■▷▷▲,此次大会▪▪=☆▷★,顾家星选新签约合作装企96家,对双方而言,都是打开增量空间的开始△□◆▼。

　　原因不难理解=•,不同于主材或定制▪▽,软体/成品家具更偏零售属性☆=▲★▪,个性化需求多,千人千面○…▼□▼,不易把需求框定在某几款产品内,家装设计师也很难主导消费者在这一环的选择☆▷★=◇,大多选择自行搭配购买。

　　等待和悲观是解决不了任何问题的,企业总要向前发展,在存量甚至限量时代下,只有解放思想,主动进攻•◁◇,积极创新▼●☆=,做大、做厚用户价值才有新的未来▽○,这也是顾家近几年来一直坚持的主基调。

　　● 顾家战略清晰且坚定,那就是“做有增值服务能力的综合家居零售运营商□◆▽…★=”。

　　● 商业的本质永远不变:为用户提供更高效率、更好产品◆●…△▷•、更优体验的服务。顾家将与装企一起同心同行,优势互补◆△▲,共同服务好用户○☆○▼■。

　　所以从这个角度看,软体/成品家具企业和整装企业在关系和角色上,不存在绝对的甲方乙方身份,大家是彼此赋能☆▼◁▽,相互需要■○☆…▷,都是家装行业不可或缺的一份子。

　　在新的战略框架下★•★■▪◇,整装(顾家星选)是一体化的整家业务突破的重要支柱▼△•。2020年底,顾家成立整装部门,用新产品进入新赛道▽▲△▽,以区隔于零售产品、专供整装渠道的顾家星选产品系列,为装企赋能△•○□▲◆。经过2年多的探索☆--▼,于2023年5月迭代至◁▪=▼“新价值链整装▲▽★”2.0模式。

　　而这一次,围绕的是“装企”。印象中,应该也是顾家[首次]组织这样的会议。

　　从用户角度而言▲◇=☆▪▲,每个用户家里,软体/成品家具是非常重要的部分,且占家居装修消费占比足够高,越来越多追求省时省心△=▷□、个性化、风格统一的专业品质服务▷□◆▽▲,完善软体/成品家具这一环,打造一体化整家服务,实际上也是符合用户价值创造的导向。

　　如果整装企业选择接入软体/成品家具,对销售环节的专业服务(人),还是对展厅面积(场),以及对产品(货)的理解和运营◁□••■,都提出新的要求,当不具备这几方面的能力优势时,会严重影响用户选择在装企的渠道购买家具。